Le prix d'achat détermine votre succès et votre tranquillité

Ce que vous ne voulez pas,...

Il y a encore 2 semaines, des vendeurs proche de la frontière suisse qui m'ont appelé en étant désespérés.

ils n'arrivaient pas à vendre leur maison.

Ils ont acheté en 2021 et aujourd'hui, après une séparation, se retrouvent dans une situation absolument catastrophique.

Mon expérience

La négociation n'est pas forcément quelque chose d'évident pour le commun des mortels.

Et après 6 années en tant qu'agent immobilier et bientôt 9 ans en tant qu'investisseur, j'ai remarqué qu'il y avait des techniques qui permettaient de faire baisser les prix.

L'approche Technique

 Pour faire une bonne opération, il nous faut 2 choses, Le bon produit et le bon vendeur.

La plupart des investisseurs ou des acquéreurs ont une approche très technique de la négociation.

Les critiques sur les cuisines, sur l'état de la salle de bains, sur l'état des fenêtres reviennent régulièrement et on assiste souvent à un débat de sourds entre vendeurs et acquéreurs.

Des cuisines il y en a à tous les prix.

Il faut donc trouver LE prix qui fait consensus pour pouvoir le bagarrer correctement.

Si vous voulez avoir une approche technique pour batailler le prix d'une maison, faites le avec un agent et JAMAIS avec un vendeur en direct.

Prenez un maximum de photos pour pouvoir batailler le prix et avoir des justifications visuelles.

Le but du jeu lors de ce type d'opération, est de ne pas paraître lourd ou agressif.

Lorsqu'on va découvrir un bien, l'objectif est de faire autorité, de montrer son expertise tout en restant sympathique.

Il existe des techniques qui permettent de faire passer le message tout en douceur.

L'approche technique est à utiliser, principalement lorsque l'on veut faire de l'investissement immobilier et que l'on bataille un produit d'investissement.

Pour les studios, les T2 ou les immeubles de rapport, l'approche technique peut être utilisés lors d'une négociation immobilière.

Vous allez rapidement passer pour quelqu'un de mauvaise foi si vous faites ça avec un vendeur en direct.

L'approche Marché

 On a aussi l'approche marché. On va aller comparer des biens qui ont été vendus sur le secteur par rapport aux biens qui vous intéressent.

Et là aussi, on a vite fait de froisser les vendeurs.

 Ils peuvent vous sortir un contre-exemple d'une maison qui était en moins bon état et qui a été vendue plus chère.

Une approche marché peut passer entre particuliers, mais je vous assure que votre voisin n'en a absolument rien à faire que la maison située dans la rue d'en face ait été vendue 25% de moins.

Et là aussi, on risque de retomber dans un débat de sourds.

L'approche marché est également à utiliser lorsque l'on va batailler des produits à des professionnels.

Par exemple un promoteur, un investisseur ou un marchand de biens qui est clairement en incohérence par rapport à d'autres produits à ce moment là peut entendre cet argument.

Qu'est ce qui marche pour batailler le prix d'une maison avec des vendeurs particuliers ?

Tout d'abord, il faut comprendre qu'il y a un mécanisme psychologique lorsque l'on veut vendre sa maison et que la maison reste stockée sur le marché.

Psychologie du deuil

Lorsque un propriétaire vend sa résidence principale, l'attachement émotionnelle est liée au prix de vente. 

Dans un marché baissier, le vendeur doit faire le deuil du prix qu'il a idéalisé.

Il faut identifier la phase de deuil dans laquelle est le vendeur pour pouvoir planter l'estocade au bon moment.

 Lorsque vous voyez de nouveaux biens apparaître avec des prix qui correspondent au prix de 2021, très souvent, le vendeur est encore à la première étape de cette phase de deuil.

Il est dans le déni.

 C'est le temps et la réalité du marché qui va lui faire prendre conscience qu'il est dans le déni.

Faire une offre à ce moment là, c'est contre productif.

Le but d'une négociation, c'est de rester en jeu.

La connexion avec le vendeur

Il faut connecter avec ce vendeur.

Trouver des points communs.

Trouver une histoire qui résonne en lui.

 Le laisser parler.

Il faut comprendre l'entièreté de sa situation pour que lui puisse comprendre l'entièreté de la nôtre.

Il a ses problèmes, c'est entendu. D'ailleurs nous les avons écoutés.

Il a passé des années à rénover sa maison.

Il a certainement vu ses enfants grandir dans ce bien.

Peut-être, avez des passions ou des connaissances communes.

Bref, il y a plein de façons possibles de connecter avec un vendeur.

La relation Agent Vendeur

Dans certains cas, le vendeur se fait représenter par un agent.

Il faut déterminer quelle est la relation entre l'agent et le vendeur.

Quelle est la situation de l'agent ? 

Lorsque l'on est un agent, le but du jeu, c'est d'avoir l'offre la plus haute possible pour pouvoir la faire accepter.

Du coup, il y a plein de questions pièges dans lesquelles il ne faut pas tomber !

Les opportunités

Quoi qu'il en soit, au niveau du marché, les opportunités se multiplient.

Les vendeurs sont prêts à faire des concessions mais pas forcément sur les prix affichés.

Rien ne vaut l'expérience et les visites.

Petite Anecdote Négociation

Cette histoire se passe en 2019.

J'ai réussi à rentrer un mandat compliqué du côté de Pontarlier.

Je l'ai estimé entre 240 000 et 260 000 €.

Le vendeur n'habitant pas la région, nous avons échangé uniquement par téléphone.

Sa situation géographique et la peur de se faire arnaquer le rendait agressif.

 Il m'avait donné le mandat à 275 000 €.

Les offres tombent aux alentours de 255 000 €.

Refusé avec des insultes !

Et un beau jour, je perds mon sang froid.

Par mimétisme, j'ai pris l'accent qu'il avait.

L'accent alsacien.

Il s'avère que la moitié de ma famille est alsacienne.

Eh bien sans le vouloir j'ai réussi à connecter avec le vendeur.

Notre relation s'est améliorée.

 Le bien a pu être vendu à 255 000€.

Bref, il était agressif et refusait catégoriquement les offres 

parce que je n'ai jamais connecté avec lui,

parce que je n'ai pas écouté son histoire,

parce que je n'ai pas compris sa situation,

Pour savoir plus 👇

https://www.bonzai.pro/renaud_liris/lp/446/immo-nego-achetez-a-votre-prix