On ne s’adresse pas de la même manière aux consommateurs suivant le type de prospect à convaincre.

Jusqu’ici tout va bien.

Il y a beaucoup de questions à se poser pour définir avec précisions de quelle manière aborder son prospect.

MAIS il y en a une qui ressort plus que les autres. Et elle déterminera le reste de ton raisonnement.

Qu’est-ce que mon prospect sait déjà ?

À première vue, un peu dur de s’imaginer que cette question dictera notre réflexion.

Mais détrompe-toi, on peut identifier 5 types de consommateurs selon :

• Leur niveau de connaissance sur la marque
• Leurs problèmes
• Les avantages qu’ils désirent
• etc.

On peut voir ça comme des niveaux, chaque niveau représente une étape de ton entonnoir de conversion.

Le niveau 1 : le client non averti.

Il n’a pas conscience du problème ni de la solution que tu apportes. Dans ce cas, il peut être intéressant de captiver son attention par le biais du storytelling en soulevant certains problèmes indirectement. Il faudra être délicat.

Le niveau 2 : le client connaît son problème

Il faudra concentrer ses efforts sur le problème que tu résous sans aborder la solution dans un premier temps. Aborder les peurs, frustrations ou rêves de son client lui fera réaliser l’ampleur réelle de son problème.

Le niveau 3 : le client connaît la solution

Pourquoi ta marque et pas une autre ? Avantages, solutions, branding…

Le niveau 4 : le client connaît ton produit

Il manque juste le petit + pour qu’il passe à l’action. Joue avec la preuve sociale, l’autorité ou encore la rareté. Promotion, offre sur une courte durée, recommandé par…

Le niveau 5 : le client veut ton produit (le graal).

Augmente tes prix.

Non je déconne.

Plus sérieusement, présente-lui le produit, réponds à ses attentes et fidélise-le. Ça pourrait être ton prochain ambassadeur.

Et toi quelles autres questions tu te poses pour t'adresser au mieux à ton prospect ?